Thứ Ba, 13 tháng 12, 2016

NĂM ĐIỀU MÀ TẤT CẢ CÁC NHÀ KINH DOANH TRÊN MẠNG PHẢI HỌC NGAY, TỪ VIỆC ĐẶT HÀNG QUA THƯ ĐẾN VIỆC LÀM TĂNG LỢI NHUẬN

Jo Han Mok

Mọi người đều nhận thấy Internet, một phương tiện marketing trực tiếp mới, có thể giúp bạn trở nên giàu có. Điều đó đúng. Nhưng thực sự không phải ai cũng làm được. (Sách hay về kinh doanh online)

Marketing thông tin có nhiều điểm chung với việc kinh doanh bằng cách đặt hàng qua thư truyền thống. Trên thực tế, bạn có thể bắt gặp trên mạng rất nhiều cách thức xuất phát từ mô hình đặt hàng qua thư như: các trang web nhỏ gồm 2 trang kinh doanh trực tuyến, danh sách thư gửi và các sản phẩm độc đáo. Các nhà kinh doanh trên mạng sẽ thu được lợi ích từ việc nghiên cứu ngành kinh doanh đặt hàng qua thư. Các nguyên lý marketing căn bản và các nguyên tắc đúc kết từ ngành kinh doanh này sẽ được áp dụng cho môi trường kinh doanh trên mạng. (Sách hay về kinh doanh online)

Năm ưu tiên hàng đầu mà các công ty thành công trong lĩnh vực kinh doanh đặt hàng qua thư là: nhân khẩu học, đặt mục tiêu, thử nghiệm và phát triển, thúc đẩy bán hàng và nghiên cứu khách hàng. Nếu bạn chưa tập trung vào năm ưu tiên quan trọng trên, hãy đọc để khám phá ra tại sao bạn nên tập trung và nó có ý nghĩa gì với kết quả kinh doanh của bạn. (Sách hay về kinh doanh online)

Nhân khẩu học

Thông tin về nhân khẩu học cung cấp cho bạn một bản tóm tắt chi tiết về nhóm khách hàng tiềm năng của bạn. Có 2 cách để thu thập thông tin về nhân khẩu học và 2 lý do riêng biệt cho việc áp dụng từng phương thức:

• Thu thập thông tin từ dữ liệu khách hàng của các công ty khai thác mạng như là: thị phần trực tuyến. (Sách hay về kinh doanh online)

• Thu thập thông tin từ cơ sở dữ liệu khách hàng mà bạn đang có. (Sách hay về kinh doanh online)

Nguồn nào phù hợp hơn tuỳ thuộc vào quá trình phát triển sản phẩm và các nguồn lực sẵn có của bạn. Việc thu thập dữ liệu chuyên nghiệp cho phép bạn tìm hiểu thị trường và tạo ra các sản phẩm mục tiêu cao. Thay vì tìm kiếm nhóm khách hàng mục tiêu thông qua các danh sách chủ đạo, bạn có thể sử dụng dữ liệu về nhân khẩu học để định vị các nhóm khách hàng cụ thể căn cứ trên sở thích chi tiêu và thu nhập khả dụng của họ. Chiến lược marketing của bạn sẽ trở nên rõ ràng hơn với các thông tin như vậy trong tay. Nó cho phép bạn có được cái nhìn sâu sắc hơn về các sở thích của khách hàng, các điểm để xây dựng giá cả và tính cách của họ. Bây giờ, bạn đã có cơ sở để so sánh với việc kiểm tra tính hiệu quả của những tin nhắn kinh doanh của bạn. (Sách hay về kinh doanh online)

Bạn cũng nên thu thập thông tin về nhân khẩu học càng nhiều càng tốt thông qua cơ sở dữ liệu khách hàng và danh sách thư vốn có của bạn. Thậm chí, khi bạn sở hữu các nguồn lực để chi trả cho các thông tin này, bạn vẫn nên tự hỏi các khách hàng của bạn. Tại sao vậy? Rất đơn giản, bạn cần so sánh các thông tin tóm tắt trong cơ sở dữ liệu khách hàng bạn đang có với cơ sở dữ liệu khách hàng mà bạn mong đợi. Ví dụ, nếu bạn bán một sản phẩm thông tin có giá cao với các mục tiêu là hướng vào chủ sở hữu các doanh nghiệp nhỏ, nhưng bạn lại nhẩm ra rằng 50% danh sách của bạn là những người không đạt tiêu chí bạn mong muốn, có điều gì đó không đúng với mô phỏng kinh doanh hoặc mục tiêu của bạn hay có thể là cả hai. (Sách hay về kinh doanh online)

Lập mục tiêu

Đây là nguyên tắc quan trọng bạn cần phải nhớ: Chỉ có sở thích và nhu cầu thôi thì chưa đủ để tạo ra một giao dịch. Tôi biết đây còn là vấn đề đang gây tranh cãi. Tuy nhiên, bạn hãy tự hỏi mình xem: Tình huống mà bạn thích một sản phẩm nhưng bạn vẫn không mua nó, hay như tình huống bạn cần một sản phẩm nhưng bạn không thể mua được nó vì giá quá cao, có tần suất xuất hiện như thế nào? Sự thật là, trong cả hai trường hợp đó, bạn mới chỉ có cảm giác hơi muốn mua khi được giới thiệu về những sản phẩm đó. (Sách hay về kinh doanh online)

Tình huống nhạy cảm này chỉ ra khả năng điều phối giữa nhân khẩu học và việc lập mục tiêu. Điều này giải thích vì sao các công ty có dịch vụ đặt hàng qua thư thường cố gắng thu thập thông tin chi tiết về thị trường. Việc bạn gửi đi 100.000 bức thư hay trả tiền cho

100.000 khách hàng để họ thăm quan website của bạn đều là như nhau. Hãy đưa ra đề nghị với đúng đối tượng và đúng thời điểm. Nếu bạn đưa ra một đề nghị hợp lý với đúng người nhưng lại sai thời điểm thì điều đó cũng có nghĩa là không có đề nghị nào được đưa ra cả. (Sách hay về kinh doanh online)

Kiểm tra và theo dõi

Bạn nhất thiết phải kiểm tra và theo dõi mọi thứ bạn làm. Bạn cần phải theo dõi các chiến dịch trả tiền cho mỗi lần kích chuột, danh sách thư mới và các cách thức đã thu hút mọi người đến tham quan website của bạn. Bạn cần phải kiểm tra bản sao quảng cáo và việc định giá sản phẩm. (Sách hay về kinh doanh online)

Giai đoạn kiểm tra và theo dõi trong một chiến dịch marketing đánh dấu việc kiểm tra giữa bước xác định nhân khẩu học và lập mục tiêu. Mỗi khi bạn nhận được dữ liệu về phản ứng của khách hàng tiềm năng của bạn, bạn cần phải theo dõi phản ứng thực sự của họ để xem liệu nó đã đáp ứng được các kết quả mong đợi chưa. (Sách hay về kinh doanh online)

Cho đến khi bạn làm điều đó, bạn mới chỉ thực sự đang đoán xem cái gì xảy ra. Mỗi công ty có dịch vụ đặt hàng qua mail đều đặt mã theo dõi trên các bưu thiếp. Điều này cho phép họ tập trung vào vị trí, lứa tuổi, thu nhập, giới tính và tình trạng hôn nhân thực sự của các khách hàng quan tâm. Tuy nhiên, lần đầu tiên giới thiệu sản phẩm trên Internet, bạn gần như mù tịt về những thông tin này cho tới khi bạn bắt đầu theo dõi được. Khi thu thập dữ liệu, bạn sẽ phát hiện ra chương trình tìm kiếm nào và các thư mới nào hiệu quả nhất. Theo thời gian, bạn có thể phối hợp những thông tin này với dữ liệu nhân khẩu học được thu thập sâu hơn từ danh sách và từ những nghiên cứu của bạn, ít nhất là về độ tuổi và thu nhập của khách hàng và công cụ tìm kiếm nào mà họ yêu thích. (Sách hay về kinh doanh online)

Bạn có biết rằng những người ở độ tuổi từ 24 đến 34 thích sử dụng Google hay một số người khác làm việc ở nhà thì thích sử dụng Yahoo! để làm công cụ tìm kiếm trên mạng? Loại dữ liệu này là vô giá vì nó giúp bạn định hướng được tương lai. Đây chính là mỏ vàng đang chờ bạn nếu bạn thật sự chú tâm vào việc kiểm tra và theo dõi các chiến lược của bạn. (Sách hay về kinh doanh online)

Thúc đẩy bán hàng thông qua mẫu thư đặt hàng hợp lý

Mẫu thư đặt hàng có thể giúp bạn kiếm thêm được lợi nhuận qua những quyết định mua bột phát của khách hàng mà bạn khó có thể nhận ra. Rất nhiều nhà kinh doanh qua mạng dường như tin rằng một sản phẩm nên đồng nghĩa với một thư đặt hàng đơn giản. Điều này có thể là do rất nhiều người trong chúng ta thích tự dạy mình. Chúng ta sao chép lại những gì chúng ta nhìn thấy. (Sách hay về kinh doanh online)

Bạn đã bao giờ dừng lại để tìm hiểu một phiếu đăng ký mua hàng qua thư hay một mẫu danh mục hàng hóa? Thậm chí, có trường hợp một đơn đặt hàng chỉ tập trung vào một sản phẩm chính, mẫu thư vẫn bao gồm phần bán phụ thêm (up-sell) và thỉnh thoảng có cả lời đề nghị qua lại. Hãy nhìn vào các ví dụ sau:

• “Vâng, tôi muốn đặt một bộ Incredible Bikini Wax với giá 49,95 đô la trong ngày hôm nay! Bên cạnh đó, hãy thêm vào cho tôi một bình Làm ẩm mềm da có tác dụng ngay tức thì 14-ounce, một chất bổ sung hoàn hảo cho bộ Incredible Bikini Wax và giao hàng kín đáo với giá 9,99 đô la.” (phần bán phụ thêm). (Sách hay về kinh doanh online)

• “Vâng, tôi muốn đăng ký tờ báo Golfing Today! Thay vì chấp nhận chào hàng đặc biệt với giá 14,99 đô la cho 12 tờ, tôi muốn nhận

được 52 tờ trong một năm với giá 29,95 đô la.” (Đề nghị qua lại)

Dĩ nhiên, lý do của việc làm trên là khách hàng thấy thích thú và đã có ý định mua hàng. Bạn đã làm tất cả những công việc khó nhọc để lôi kéo anh ta tới chỗ bạn và dụ dỗ anh ta mua hàng của bạn. Anh ta đang đứng trước tờ đặt hàng với tấm thẻ tín dụng trong tay. Tại sao lúc này không đề xuất anh ta mua thêm cái gì đó? Bạn có thể bán phụ thêm một sản phẩm có liên quan tới sản phẩm của bạn hay có liên quan tới sản phẩm của đối tác kinh doanh với mình để kiếm thêm khoản thu nhập bổ sung. (Sách hay về kinh doanh online)

Không có rủi ro trong việc đưa ra lời đề nghị mua hàng. Khách hàng có thể hỏi hoặc không hỏi về lời đề nghị đó. Điểm quan trọng nhất ở đây là một mẫu thư đặt hàng tốt với những gợi ý kèm theo, sẽ giúp bạn kiếm thêm tiền và giảm thiểu việc phải thuyết phục khách hàng quay trở lại mua hàng của bạn trong tương lai. (Sách hay về kinh doanh online)

Điều tra sau bán hàng

Điều gì sẽ xảy ra với khách hàng của bạn sau khi họ mua hàng? Hãy lấy một trang trong cuốn sách về những điều bí mật của đặt hàng qua mail và theo sát khách hàng đó! Nếu bạn đã từng mua một thứ gì thông qua danh mục hàng hoá, bạn sẽ hiểu điều gì xảy ra. Bạn sẽ bị lưu vào danh mục thư của họ và tiếp tục nhận được những danh mục hàng hoá và những lời đề nghị mua hàng khác qua thư. Trên thực tế, bạn có thể nhận được quá nhiều thư từ công ty đó, đến nỗi bạn trở nên bực mình!

Tôi không gợi ý cần làm cho các hộp thư quá tải bởi những bức thư của bạn, tôi chỉ đề nghị bỏ bớt tên khách hàng ra khỏi danh sách công bố hay danh sách gửi tin thư. Bạn không muốn cắt đứt mối quan hệ với từng người một. Thay vì thế, bạn muốn xây dựng một mối quan hệ lâu dài. Quá trình điều tra của bạn có thể được xây dựng với các mục tiêu sau:

• Hãy giữ cho tên và sản phẩm của bạn luôn ở gần khách hàng. (Sách hay về kinh doanh online)

• Xây dựng niềm tin và sự tin tưởng bằng cách chia sẻ những tài liệu hỗ trợ với khách hàng để giúp tăng thêm giá trị cho sản phẩm. (Sách hay về kinh doanh online)

• Duy trì mối quan hệ với khách hàng, vì có như vậy bạn mới có thể gửi cho họ những lời đề nghị mua hàng trong tương lai. (Sách hay về kinh doanh online)

Điều tra khách hàng sau khi bán hàng là rất quan trọng, nó không thể bị sao nhãng. Như một quy luật chung, 80% doanh số bán hàng xuất phát từ 20% số khách hàng của bạn. Hay nói cách khác, nếu một người nào đó mua hàng của bạn một lần, họ có xu hướng mua hàng lần nữa, miễn là bạn có đối sách phù hợp và giữ liên lạc thường xuyên với họ. (Sách hay về kinh doanh online)

Hãy nhớ rằng khách hàng của bạn là con người và họ có thể trải qua rất nhiều cảm xúc sau khi đưa ra một quyết định mua hàng. Họ có thể cảm thấy hối tiếc sau khi mua hàng. Họ cảm thấy lo ngại về việc phải chia sẻ thông tin thẻ tín dụng với bạn và sau đó, không bao giờ còn thấy tăm hơi bạn ở đâu. Họ cũng có thể thực sự yêu quý bạn cũng như sản phẩm của bạn và muốn có nhiều thông tin hơn. Bạn phải chú ý tới những tình huống đó để có được lòng tin và sự đánh giá cao của khách hàng. Vì thế, hãy theo sát họ. (Sách hay về kinh doanh online)

Bạn sẽ làm gì với năm bài học được đưa ra trong cuốn sách này? Bạn phải đọc chúng trước khi bạn sắp sửa hoàn thành bản phác thảo cho một hệ thống kinh doanh có lãi áp dụng cho marketing trực tuyến. (Sách hay về kinh doanh online)

Hãy ghi nhớ các nguyên tắc và hãy áp dụng nó vào thực tiễn. Hiểu rõ thị trường. Nói với thị trường. Kết nối với thị trường của bạn. Tôi đảm bảo rằng lợi nhuận của bạn sẽ tăng nhanh chóng. (Sách hay về kinh doanh online)